Bienvenido nuevamente!

Hoy quiero hablarte de una herramienta clave para cualquier emprendedor y negocio en general. Que es la herramienta Business Model Canvas, la cual te será de gran ayuda para describir tu modelo de negocios.

No es la primera vez que hablo sobre modelo de negocios, ya lo hice en mi artículo  Modelos de Negocios en Internet.

Pero en este voy a hacer más hincapié en los detalles de cómo definir tu modelo e identificar y describir los aspectos que son claves para este. Así que comencemos por lo básico:

¿Qué es un Modelo de Negocios?

Para ampliar un poco más y como introducción al la herramienta Business Model Canvas, es importante tener en claro qué es un modelo de negocios y por qué es indispensable que lo hagas.

Un modelo de negocios permite definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos.

Básicamente, es una herramienta de análisis, previa al plan de negocios, que te permitirá saber qué es tu negocio, cómo lo llevas a cabo, a qué costo, con qué medios y qué fuentes de ingresos tendrá.

Si bien se suele reducir a pensar que un modelo de negocios es la forma en que tiene una empresa para ganar dinero, el modelo de negocios es mucho más. Habla también de quienes son tus clientes, de cómo vas a llegar a ellos, qué cosas tienes que hacer para entregarles tu propuesta de valor, qué es lo que te hace único y define también tu estructura de costos.

Es una visión sistémica de tu negocio.

¿Qué debe contener un modelo de negocios?

Un modelo de negocios debe contener los siguientes elementos:

daianadigitalmkt - Business Model CANVAS 01

Herramienta Business Model CANVAS

Para definir tu modelo de negocios puedes utilizar la herramienta Business CANVAS, o traducido cómo lienzo de modelo de negocios. Es a mi entender, la mejor herramienta y la más utilizada para pensar y crear modelos de negocio.

Fue planteada por el consultor suizo Alexander Osterwalder.

Se puede utilizar tanto para diseñar un nuevo negocio o una nueva línea de negocio dentro de una empresa u organización como para mejorar o hacer evolucionar un modelo de negocio existente.

Básicamente, permite describir el modelo de negocios a través de nueve bloques que muestran la lógica de cómo una empresa tiene la intención de generar valor.

El lienzo de modelo de negocio simplifica las cuatro grandes áreas a tener en cuenta por toda empresa: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica, en un cuadro de nueve módulos en el que podemos observar sus interrelaciones.

Cómo armar el Business Model CANVAS

daianadigitalmkt - Business Model CANVAS 02

Segmento del mercado (Clientes)

El objetivo es agrupar a los clientes con características homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadística y crecimiento potencial de cada grupo.

Los grupos de clientes representan segmentos separados si:

  • Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta.
  • Se llega a ellos a través de diferentes canales de distribución.
  • Se requieren diferentes tipos de relaciones.
  • Ofrecen rentabilidades sustancialmente diferentes.
  • Están dispuestos a pagar por los diferentes aspectos de la oferta.

Propuesta de Valor

El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes, describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio. Pregúntate:

  • ¿Qué valor estas entregando a los clientes?
  • ¿Cuál problema estas ayudando a resolver?
  • ¿Cuál necesidad de tus clientes estas satisfaciendo?
  • ¿Qué paquetes de productos y servicios estas ofreciendo a cada segmento de clientes?

La Propuesta de Valor (PV) es el principal factor de diferenciación que deben desarrollar las empresas.

  • La propuesta de valor define la estrategia de la empresa para el cliente, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen que una empresa ofrece a los clientes objetivo.
  • Debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes.
  • La Propuesta de valor de la empresa es el resultado y materializa su estrategia de posicionamiento en el mercado.
  • Define la razón por qué el consumidor debería comprar el producto o servicio de la empresa.
  • Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
  • Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas independientes, dirigidas a distintos grupos de clientes.

Canales de Distribución

Describe cómo una empresa se comunica y alcanza sus segmentos de clientes para ofrecer su Propuesta de Valor.

Para cada producto o servicio que hemos identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su costo.

La comunicación, la distribución y los canales de venta comprenden la interfaz de una empresa con los clientes.

Pregúntate:

  • ¿A través de que canales los segmentos de clientes quieren ser alcanzados?
  • ¿Cómo puedes alcanzarlos ahora?
  • ¿Cómo se integran nuestros canales?
  • ¿Cuáles funcionan mejor?
  • ¿Cuáles son los más rentables?
  • ¿Cómo se podrían integrar a las rutinas de los clientes?
daianadigitalmkt - Business Model CANVAS 03

Relaciones con clientes

Aquí identificamos qué recursos de tiempo y monetarios utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa. Pregúntate:

  • ¿Qué tipo de relación espera establecer y mantener con cada uno de nuestros segmentos?
  • ¿Qué relaciones he establecido?
  • ¿Cuán costosas son?
  • ¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?

Por ejemplo:

  • Asistencia personal
  • Asistencia personal dedicada
  • Auto-servicio
  • Servicio automatizado
  • Comunidades
  • Co-creación

Fuentes de ingresos

Aquí se debe identificar que aporte monetario hace cada grupo, y además de donde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Esto permitirá conocer qué grupos son más rentables y cuáles no lo son. Además de los beneficios económicos también habría que incluir si se obtienen otro tipo de beneficios sociales o medioambientales.

Pregúntate:

  • ¿Por cual valor los clientes están realmente dispuestos a pagar?
  • ¿Actualmente porque se paga?
  • ¿Cómo están pagando?
  • ¿Cómo prefieren pagar?
  • ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?

Recursos claves

Después de haber trabajado con los clientes, tenemos que centrarnos en la empresa, para ello debemos utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionamos la propuesta de valor más importante y la relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cuáles son los recursos clave que intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor. Se repite esta operación para cada propuesta de valor.

Hay que preguntarse qué recursos clave requiere la propuesta de valor, cuales los canales de comunicación y distribución, cuales los clientes y cuales los flujos de ingresos.

Tipos de Recursos

  • Físicos
  • Intelectuales (patente de marcas, derechos de autor, información)
  • Humanos
  • Financieros

Actividades claves

Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta, es decir, las cosas más importantes que una compañía debe hacer para hacer funcionar el modelo de negocio. Se repite esta operación para cada propuesta de valor.

Categorías:

  • Producción
  • Resolución de problemas
  • Plataforma/Redes
  • Co-creación

Red de Asociados, Alianzas y Colaboradores

En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios, y asociados con quienes trabajamos para que la empresa funcione.

Pregúntate:

  • ¿Quiénes son tus aliados clave?
  • ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
  • ¿Cuáles recursos clave adquirimos desde nuestros aliados?
  • ¿Cuáles actividades clave realizan nuestros aliados?

Motivaciones para Aliarse:

  • Optimización y economía
  • Reducción de riesgos e incertidumbre
  • Adquisición de recursos o
  • Actividades determinadas

Y analizar: ¿Hasta qué punto son importantes? ¿Puedes ser reemplazarlos? ¿Se pueden convertir en competidores?

Costes económicos

Describe todos los costos incurridos para operar un modelo de negocio, empezando con el más alto (marketing, CRM, producción, salarios etc.). Luego relacionamos cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. También se incluirán si existen los costes sociales y ambientales.

Analizar cuales son:

  • Los costos inherentes más importantes en nuestro modelo de negocio
  • Los recursos clave más costosos
  • Las actividades clave más costosas

Conclusiones

En este artículo desarrollé la herramienta Business Model Canvas, la cual te recomiendo que si no la tienes hecha, la hagas lo antes posible, ya que te servirá para describir los aspectos claves de tu negocio.

El fin de tu modelo de negocios es encontrar la fórmula que demuestra como tu idea es viable, sostenible y escalable. El modelo de negocios complementa a tu plan de negocios, es parte de este.

El modelo de negocios, a diferencia del plan de negocios, es dinámico. Cambia constantemente.

“El modelo de negocios puede variar constantemente. De hecho, no cambiar de modelo de negocio o no hacer variaciones importantes es aterrador” Guy Kawasaki. “El arte de la empresa 2.0” (2016).

Espero que este artículo haya sido de utilidad. Si es así, te invito a que me cuentes si ya has realizado tu Lienzo Canva para desarrollar tu modelo de negocios. Y si no, y tienes dudas, puedes consultarme y con gusto te ayudo.

Te dejo el link de dos de mis artículos que están relacionados con el tema de Plan de Negocios y Modelo de Negocios.

Plan de Negocios: La importancia de Planificar

Modelo de Negocios en Internet

Recorda que podes seguirme en mis redes sociales, donde suelo compartir información y datos de interés.